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不是传统已死 而是你落后了
发布者:永杰   发布时间:2016-02-22   浏览次数:440

       最近经常读到这句话“不是实体不行了,而是你的实体不行了”,同理推知,不是企业不行了,是你的企业落后了;不是OEM不行了,而是你的品牌不行了;不是代理商干不成了,而是你干不成了……所以在中国市场上,真的不是哪个传统已死,而是你已落后于时代。目前市场骨干成员主要有:生产商、品牌商、代理商、零售商要论起行业祖师爷来,那可远了去了,传统的不能再传统了。时代变革,行业兴衰,他们保留了各自的优良传统,又与时代共同进步,接下来就把他们的传统与进步跟大家罗列起来做一分享:

       一、生产商的传统、进步与落后

       今天就单拿大家最关心的奶粉企业来说事儿吧,生产婴幼儿配方奶粉也就是咱们这一代人的故事,上一代听都没听说过,更别说喝了。只是希望咱们这一代人能够圆满的把这个光荣而艰巨的事业交给下一代继续努力经营下去。

       1.传统:爱心企业,良心事业!08年之后,总有些别有用心的人拿三聚氰胺来说事,在消费者中制造恐慌(到现在都没停止过),然后自己通过假洋鬼子、海外代购等等幌子攫取暴利。殊不知这些国内乳企当年也是受害者,而且受害的程度动辄数亿。不问青红皂白的一顿板子下来,有冤难伸的第一代乳业人生生的为这一小撮奶贩子、奶霸买了这带有历史转折意义的账单。生产商们忍辱负重,继承的就是最传统的用良心和爱心把每一袋奶粉生产出来,放心销售,安心喂养。

       2.进步:生产规模化,营销专业化,企业全能化(不知道这算不算进步)。前面两个是毋庸置疑的进步,各个生产商有了自己的生产团队、营销团队、售后服务团队,也塑造了现在市场上最主流的奶粉品牌。然后所谓的企业全能化,主要指的是“国五条”要求生产奶粉的要养牛这件事,反正做了就是进步,不做你就只能出国发展了。

       3.落后:生产设备落后,人员管理落后,屡屡抽检中招,就是不长记性的;营销观念落后,营销人才落后,天天喊口号,就是没办法的;说你是生产商,其实你就是个小作坊。这种生产商,你跟他讲发展,他跟你谈生存;你给他谈生存,他跟你讲势态;你跟他讲势态,他跟你一起骂。

      中国乳业人经历了太多风雨洗礼,不忘初心,不辍前行,相信只有这些继承了优良传统,又能够顺应时代不断进步的生产企业才是未来国内乃至世界上婴幼儿配方奶粉的中流砥柱。

       二、品牌商的传统、进步与落后

       品牌商这个概念俗一点就是OEM商,这在各个行业来说那是司空见惯,大到Apple,小到小米:)。如今在孕婴童领域也一样存在,如纸尿裤、奶瓶、玩具、服装、鞋袜等等,大部分品牌都是出自OEM商之手,也有很多的奶粉品牌就是品牌商的杰作。

       1.传统:打造自己的品牌!这是亘古不变的品牌商生存之道,有时候打造一支品牌不仅需要一群人的呕心沥血,甚至需要几代人的不遗余力,才能打造好一支品牌,而且必须细心呵护,以免受到伤害。

       2.进步:专业的营销策划团队,广泛的社会资源,出众的整合能力!在孕婴童领域,大部分的品牌商都是从生产企业的营销人员或者大代理商转变而来,也就是所谓的中上游。如澳优,前身就是南山生产企业的几位营销元老出离上游后一手打造的奶粉品牌,销售业绩斐然,又进一步发展自己的工厂,时至今日。如明一,前身是太子乐的福建省代理商,如今看来,多么明智的抉择啊。其他案例不胜枚举,本质上他们都是品牌商,但是他们通过不断的摸索进步,勇于挑战打造了自己的品牌。

       3.落后:不进步就是落后!没有专业的团队,没有充足的网络,谈什么资源的整合?所谓的品牌也只能在一隅存活,甚至走向边缘和没落。

       三、代理商的传统、进步与落后

       其实文章开始起这个题目,最容易产生质疑的就是代理商层面,广泛意义上讲传统的代理商已经变成了配送商,那我们不禁要问,代理商和配送商的区别是什么?到底是时代造就的?还是你自己沦落的呢?

       1.传统:赚取中间利润!有这么一句话“盈利是一种道德,暴利才是一种罪过!”代理商要为这中间的利润尽到自己的职责,上对生产商和品牌商负责,下对零售商负责,中间对自己的员工负责。赚取利润,分享利润,承担责任,肩负风险。这种传统将伴随代理商从小到大,从整到散,由始到终。

       2.进步:把品牌影响力转化为自身影响力,通过自身影响力扩大产品影响力!举个例子:有个代理商起步于窜货商或者批发商,因为价格低,跑得勤,客情好。厂家就把他收编成正规代理商,然后这个代理商为了发展开始配人配车配服务,进一步为了均衡成本又接了更多的系列和品牌覆盖现有渠道,慢慢渠道越做越多,品牌系列越来越多,就分成了若干个事业部和品牌组。有一天这个代理商觉得为什么不做自己的品牌或者开自己的门店呢?他就又有了品牌商和零售商的身份,这就是一个代理商进步的轨迹。

       3.落后:不会借力,又不用力。甘于做一个配送商,结果想做配送商都不一定有好的品牌愿意跟你合作了。总之,代理商这个群体永远存在,只是你可能不存在了而已。

       四、零售商的传统、进步与落后

       零售商放到行业内来讲其实就是孕婴店,或者宝宝店,有的叫母婴生活馆,更直接的叫奶粉专卖。现在国内市场上的孕婴店据不规则统计已经达到10万家,比什么沙县小吃、黄焖鸡米饭加起来都多,像河南、安徽这样的人口大省,一个乡镇5、6家店稀松平常。大的有商场店中店,小的有摆几罐奶粉的批发部,更别说各地婴童市场开设的铺面档口,还有淘宝京东上数以千家计的个体商户,数以万计的微商代购们,声势浩大,无人能敌。

       1.传统:把商品变成钱!零售商才是真正面对消费者的群体,也是最基层把商品变成钱的单位。生产商为了打通这一环节,在超市中设立了专职导购,品牌商也有专职的推广人员,代理商更是尽可能的帮助终端动销。而零售商自己也必须通过不断扩大自己的影响力,吸引和服务更多的消费者来赚取更多的利润。

       2.进步:让我们通过横向和纵向两个维度来定义终端门店的进步,横向就是数量,包括开店的数量和消费者的数量,纵向就是单店销售额的增长和消费者客单价的提升。在这两个维度上,各个零售商八仙过海,各显神通。有的通过整合上游资源,拿到性价比更高的产品,再通过品牌影响力粘住消费者来提升自己。(如婴知岛、孩子王、小飞象、乐友等全国知名连锁孕婴店);有的通过放开加盟迅速扩张门店数量来打造自己的连锁帝国。(如爱尚婴、张书奶粉专卖、宝贝亲子园、阿拉小优、妈妈好孩子等。)有的凭借互联网+的引流导入以及对消费者的精准把握,实现中高端门店定位,直接细分市场。(如谷子、谷根孕婴等)也有部分门店称霸一方,立足当地,精细发展,有着固定且忠诚的消费群体。所有的这些门店因为他们在发展前进中积攒的各种资源,让他们拥有了可以战斗的武器,再加上这么多年摸爬滚打的盖世武功。让他们接下来在多么波谲云诡的市场环境下也得以生存下去,甚至活得更好。

       文章小结:

       天行健,君子以自强不息!行业拐点,没有人会心甘情愿的落后众人甚至坐以待毙。生产商在海外建厂,并购重组,减员增效,西海金淘(圣元专用词);品牌商在招兵买马,摩拳擦掌,大力宣传;代理商在伺机而动,精准捕捉,承上启下;零售商在跑马圈地,苦练内功,血战沙场!无可置疑,只有不断学习,锐意进取,与时俱进,才是摆脱落后的唯一出路!



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